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二百九十.讲课

崔大伟是说故事高手,他第二堂课讲销售战术和企业战略的关系时,还是以一个经典故事开头。这回他没有卖关子,“下面,为了说明我的观念,我要讲两个人卖鞋子的故事。这好像也是全国营销人都知道的,谁来替我讲讲?”

夏琳举手抢到机会,在向台上走时,韩宇低声提醒道:“注意姿势。”她大大方方走到台上,声情并茂地讲起来:

“两家制鞋公司都想开拓市场,各派甲乙两个销售到一个岛国去卖鞋。这两个人看到当地人都不穿鞋,甲认为:‘天哪,不得了,这些人从不穿鞋我的鞋卖给谁?赶紧回去得了。’乙则想:‘太棒了这里的人都没鞋穿,市场巨大。我得在这里扎下来。’两年后,岛国的人都穿上了乙的鞋子。”

“太好了你们的学习能力可喜可贺。上次,我提出的三条戒律:‘不要紧张,说话有感染力,对人尊重’,这位女生都做到了。”崔大伟鼓励完,话锋一转,“你们显然是等着我问:甲乙谁做得对,是吗?对,我正要问这个问题,谁来回答?”

标准答案是乙做得对。但经过前期淘汰的学员们大多都是人精,他们吸取了上堂课的教训,不知道崔大伟葫芦里卖的是什么药,都不愿做要挨枪的出头鸟。

“哎,大家都哑巴啦?”

崔大伟拿着麦克风在台上来回走了几步,还是没有人发言,他有些不满地大声说:“喂,我得告诉你们第四条戒律:一个销售必须有明确、坚强的意志。你自己没有想法,怎么去影响别人?你不能影响别人,难道等客户把订单塞到你手上?”

在这句话的激励下,学员们零零星星地回答:“乙的做法正确。”渐渐大家统一了意见,“乙的做法正确,他更有远见和开拓精神。”

但看到崔大伟脸上不可捉摸的微笑,他们很快对自己的回答失去了信心。崔大伟挥挥手,让大家平静下来。

“如果乙的公司实力不够雄厚、产品积压在仓库,急等资金周转,乙的做法还正确吗?”

韩宇反应极快,他马上举手发言:“崔总,我明白了,乙的做法只适合于那种实力雄厚、能够花两年时间去培育市场的公司。您的意思是:公司的战略决定了具体的战术。”

但尚未等崔大伟拊掌叫好,韩宇接下来的一句话却真的把他给将住了:

“崔总,我想问您,我们飞扬的战略是什么?”

在过去的三周里,崔大伟一直在抽空协助江涛申办银行卖方信贷。付款问题不解决,飞扬的市场战略就难以实现。但卖方信贷由政府为企业提供担保,主要用于出口销售。

飞扬的数字交换机都是内销,要政府出面担保绝无可能。而飞扬要贷款,一没有足够的信用,二没有可供抵押的资产。唯一值钱的只有数字交换机技术,但却不是银行能够接受作为抵押的资产。退一万步来说,即使飞扬贷到一个亿,只要做五个远州那样的订单,就把贷款资金全占用了。

资金这个软肋,将严重阻滞飞扬的起飞。

韩宇此时问崔大伟飞扬的战略问题,就像问一个巧妇怎样才能把饭做熟,而这个巧妇手上只有一口生铁锅。

但崔大伟是个天生的煽动家,口才向来便利无碍。他深知气可鼓不可泄,马上顺势现炒现卖,要给这帮新人打下坚实的信心基础:

“飞扬的远景目标,是做到世界通信业前三强。”这个口号性的描述没有在下面激起什么浪花,因为按飞扬目前的销售额,可能排在世界通信业1000名开外。但大家还是礼貌性地听着。

“要做到这一点,必须先做到中国第一。要做到这一点可不可能呢?我举一个身边的例子来说明问题:天赛以前的销售额远不及我们,但它在上了数字交换机后,去年排名就飞到中国的前八强,今年估计会挤进前五强。”

听众的情绪激动起来,这帮年轻人觉得,这个目标非常现实。

“那么,我们如何做到中国第一呢?我们必须依靠竞底战略,具体地说就是:对外企,我们要打价格战;对天赛,我们要更能拼。”勉强扯到这里,崔大伟终于被自己的话点燃了,他充满漏*点地站在讲台上,用手拍了几下桌子:

“大家肯定觉得,我说‘飞扬比天赛敢拼’可能是句口号,但我讲两件事,你们自己判断,我们是不是更敢拼?

“天赛开发数字交换机用了两年的时间,而我们只用了半年;天赛拥有一百多名销售熟手,花了一年时间,而我们在座的各位呢,只花了一个月就成熟了。你们说,这是不是说明我们比天赛更能拼呀?”

众人的情绪都被调动起来,一帮年轻人嗷嗷叫着:

“对,我们更能拼”

“我们是狼,他们是牛”

............

唯有韩宇很冷静,他扶了扶角质眼镜,不合时宜地提问:“崔总,我觉得只靠低价很难建立客户的忠诚度。如果一直低价,我们就没有足够的利润去发展,如果价格一涨,客户就会跑掉,那怎么办?”

崔大伟正说到兴头上,被中间一打岔,心里有些不满:小子,你当然不会知道,我们的研发成本只有外企的五分之一,即使低价也有利润。但他说出的话非常漂亮,“只要客户买了我们的设备,我们就有了更多的接触机会,就可以培养忠诚度,利润自然源源不断。”

崔大伟说到这里,用力挥了挥手,让小蒋用投影打出一张表格。

“竞底战略的根本在哪里?就是得敢拼为了锻炼大家的拼劲,今晚,每个人按不同的客户需求,做十套数字交换机的配置和报价。”

夏琳在下面惊呼了一声。因为做一套完整的配置和报价,至少要四十分钟。崔大伟在台上扫了她一眼,把她准备提的意见噎了回去:

“你们今后会知道,能找到给客户做报价的机会,那是一种莫大的幸福韩宇的钻研精神比较强,应该受到重用,你就做十五套吧。夏琳,我知道你觉得做十套飞扬的报价,嫌工作量太少了,我这里正好有美国爱西公司的全套资料,你就按同样的要求,做十套爱西的报价吧。”

崔大伟说到这里,正好下课铃响。大部分人火烧火燎地奔向食堂吃晚饭,而其他人则干脆让别人带饭,一动不动埋头在教室里开始做报价。

夏琳在教室里花了一个多小时才把爱西的资料看明白,等第一个报价做出来,已将近八点。韩宇帮她打来晚餐,埋头做自己的报价,还忘不了开两句玩笑,“小夏,你现在对爱西的产品这么熟,今后去爱西可就是现成的。”

夏琳边急急地扒着晚饭,边伸了个懒腰,“我现在连爱西的门朝哪儿开,都不知道呢,不过我想,外企可能没这么拼命吧。喂,你现在做了几个啦?”

“才做了两个。不过我现在发现一套方法,可以把速度提上去:其实搞这种配置,就像办酒席一样,几个凉菜、几个热菜、配什么酒水主食,最后把价钱一汇总,完事”韩宇是天生的美食家,对餐厅的运作素有了解,没想到今天这种知识派上了用场。

“你那么快就找出捷径了?怪不得崔总说要重用你。”夏琳有点羡慕地说。

“咳,他那哪是重用呀,他是重重地用你别着急,我做完就来帮你。”韩宇很高兴自己有一次“英雄救美”的机会。

过了一会儿,夏琳也顿悟了,“我明白了,做报价和我们穿衣打扮是一回事,衣服、眼影、口红搭配起来,价钱算清楚就行了。”

“呵呵,你真行,这么快就发现了工作的魅力。”韩宇深深地看了一眼低头工作的夏琳,心想,人生要是能和她搭配在一起,一定是不错的选择。

翌日,上课的铃声一响,崔大伟就大步走进了教室,讲台整齐堆放着学员们连夜突击出来的报价方案,足有一尺多高,他拿起几份来扫了一眼,满意地对大家说:“看来,你们昨晚‘拼’了一下,把我布置的作业做完了。上一堂课,我们说飞扬的战略是比别人‘敢拼’,但敢拼靠的是一股韧劲和蛮勇,这还不算太难,难的是会拼,这需要的是智慧。但大家可能会问,咱们不过是些iq在110左右的普通人,也不会比对手更多智慧啊,那该怎么办呢?哪位同学起来说说?”他见没有人踊跃举手,就习惯性地叫了个名字:“韩宇。”

“作为一个销售,我觉得主要得从产品、价格、客户关系这些方面去多动脑筋。”韩宇想了想回答道。

“话说得没错,但如何去多动脑筋呢?能不能给出具体的方法?”崔大伟见自己的刨根问底把韩宇“将”住了,就摆手让他坐下,开始进入正题:

“我们确实不一定比对手的iq高,但我们希望在思想方法和思考深度上,尽量胜他们一筹。咱们学过的正统营销学,包括营销大师科特勒的理论,大多讲了不少产品、广告、销售策略。我觉得那主要是为公司写的,不是为我们这些‘抢单动物’写的。为了抢夺订单,我总结出一套《抢单学》,谁能告诉我,你想象中的《抢单学》,应该讲些什么?”

崔大伟讲课很注重和学员互动,他不时抛出一个个问题,牢牢抓住学员的思维,让他们尽量吸收他的每一个概念。因为过不了多久,这些人就将和他并肩作战了,他得让他们明白自己的思路和作风。

夏琳抢先踊跃回答道:“崔总,我觉得应该讲怎么去抢单。”

“回答正确。”崔大伟特意装了个友好的笑脸,“不过,是正确的废话。”

下面哄堂大笑,夏琳的脸红了红,不好意思地坐了下去。

“很多人笼统地说:‘客户是上帝’,但我得明白地告诉大家:订单的价值决定了客户的价值。不能产生大订单的客户,不能说是上帝,至少不是优质上帝。为什么把梳子卖给和尚的案例有问题呢?因为和尚很难产生有价值的订单,我们与其围绕这个订单,想些五花八门的奇招怪术,不如把基础的抢单方法学好。”

崔大伟直白的说法,充满了飞扬特有的狼性。台下的学员们早已清楚,飞扬有着特立独行的公司文化,此时全都津津有味地听着崔大伟发挥。

“订单的价值,也决定了每个销售在公司的价值。你能屡屡抢到大单,手里拥有优质客户,对公司就价值高,否则............,”崔大伟停顿了一下,没有把大家都知道的负面说出来,“从这个层面上讲,销售就是‘抢单动物’,我们大家过的,就是‘抢单生涯’。”

说到这里,崔大伟一摆手,投影上放出一段生死搏杀的录像:

茫茫的非洲大草原上,一只蹲伏在草丛中的猎豹,蹑手蹑脚地放低身姿贴地而行,突然,它猛地蹿起,从侧面飞快地冲向路过的斑马群。斑马们像炸了窝的黄蜂,没命地夺路狂奔。

猎豹在短暂的追逐后,很快锁定一匹高大的斑马,身体一蹿一蹿地向前扑去。眨眼工夫,只见它猛地一跃,扑到斑马的背上,张开血盆大口,死死咬住斑马的颈部,将整个身体挂在斑马的身上。奔驰中的斑马猝然倒地,濒死前剧烈抽搐了几下,随即一切归于平静。

“瞧瞧,人家的抢单生涯多么专业,多么稳、准、狠。不过,咱们不用羡慕,人家可是经过上百万年进化来的。”崔大伟说到这里,台下一阵哄笑,他又伸手指了指大家:

“现在,咱们这些‘抢单动物’可没有上百万年去进化,咱们只有短短几个星期的训练时间,就得披挂上战场,去虎口夺食了。”

台下的新人们听了此话,又禁不住发出一阵惊叹。

“猎豹为什么会瞄准那匹斑马呢?是因为那匹马最可口吗?是因为它最漂亮吗?”崔大伟边在台上踱步,边自问自答,“我不是那只豹子,不过我觉得,它之所以面对整个斑马群,却专心致志地追那匹马,一是可能那匹马最肥,二是可能那匹马最容易猎获,你们说我的猜测正确吗?”

崔大伟见众人同意他的看法,就又回到销售话题上:

“在这一段抢单的录像中,猎豹本能地体现了我们这些抢单动物要注意的两个最关键要素。肥壮的斑马表示了巨大的订单价值,而瘦小的斑马则意味着微小的订单价值,猎豹不傻啊。但它是否一味地贪图最壮硕的斑马呢?不是,猎豹还要考虑另一个因素:是否容易猎获,它不会成天追那些自己跑不过的斑马,否则该被淘汰的就是它了。

“那么对我们这些抢单动物来说,要做到稳、准、狠地抢到订单,也是两点:一要搞清楚订单的价值,二要弄明白这个订单的胜算,不要把自己的资源过多消耗到没有希望的订单上。你们大家都做过业务,现在先跟我讲讲,你们打算怎么衡量订单的价值?”

“根据订单金额的大小。”

“看订单利润的多少。”

“要看订单好不好做。”

“得评估竞争激烈不激烈............”

很快,学员们包罗万象地说了十几种因素。崔大伟一摆手,小蒋换了一幅文字投影。

“一个订单的利润主要由公司去考虑,我们销售能衡量的主要是订单的金额。我这里有个公式:订单价值=订单金额x订单胜算。”

崔大伟的课整整上了一天,但大家听得非常入神,傍晚下课时,校园里早已华灯初上,夜鸟归林。路旁的荔枝树上,一串串嫩黄色花蕾散发出清新的芬芳,林**上三三两两的大学生,正匆匆赶去上晚自习。

“订单价值是个不错的指标啊。我们要做一个2000万的单,如果提成是3%,”韩宇等夏琳收拾好东西,边陪她离开教室边兴奋地说,“那整个订单对我们就意味着60万,真有那么多吗?”

“当然有,那么大的单嘛。不过,这不是你一个人能做完的,有一个销售团队等着分钱呢。”夏琳撇撇嘴。

“那也没关系。假如抢单的周期是半年,本来这半年就像赌博一样,不到最后看不出成绩。那样我们做销售的心理压力会特别大,而且人被压得太久了,也容易疲沓松懈。”韩宇是营销老手,他知道抢大单的难处。

“现在有了这个指标,咱们随时可以看到阶段性成果。”

“那倒是,比如我明天把总工给攻下来,胜算提高10%,那对公司的价值就有200万,而对我们个人来说,可就有6万块好分了。”夏琳难得地附和韩宇的话,充满热情地说,“哇噻,真有这么明确的目标,那我吃饭睡觉都得琢磨,明天该怎么去说服总工了。”

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