三百十. 环节

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一个大圆桌，高智坐在jhn旁边，近水楼台，自然话就多些。jhn问起在福建一名销售人员如何。高智笑着说挺不错的，很聪明，也很勤快，别说还有点调子呢，跟客户吃饭，从不先跟客户敬酒，都是要等客户敬他。沈涛实在听不出这话到底是在褒还是在贬，看jhn也只是答应了一声，没有别的表情。其他人也装着低头吃饭，沈涛也就低着头吃饭。

看来jhn来得早，已经快吃完了，沈涛心里嘀咕，看旁边这么多人，今天不一定有机会了。正不甘心地摇头，却听jhn主动从桌子那头问他：“沈涛啊，湖南生意完成得挺快嘛。”

是个机会，沈涛可不想再等下次，赶紧接着说：“也还有不少问题，要向您汇报呢。”

jhn看看表说：“哦，那就现在说吧。”

其他人一听，都说吃完了，抬腿离开。高智犹豫了一下，也走了。沈涛看两人离得实在太远，挪近了一个位置。昨晚跟李伟沟通后，沈涛对这次与jhn的谈话做了筹划，要利用自己学习的谈判技巧，好好地跟jhn谈谈了。

“现在湖南在二级城市里都开了经销商，目前看运作还不错。”沈涛开门见山地开始说，“下一步计划完成这些城市重要零售系统覆盖，以提高市场份额，推动零售生意稳步增长。也要让这些二级城市的经销商看看我们飞扬品牌的跟进服务有什么不一样。我们调查了一下，在湖南二级城市里卖场、大型超市、中小型超市很多，洗涤产品还没有专业地覆盖，更多的还没有卖进，我们准备在这个季度就开始卖进这些零售系统。想请公司多支持一下。”

沟通的独孤九剑里第七剑体贴，根据李伟的指点，沈涛知道jhn最关心的不是销量，不是经销商，更不是什么促销和打击竞争对手，因为这些他没来飞扬之前，飞扬已经开始做了。在这个冬天，jhn想带给飞扬不一样的，那就是看到市场发展趋势：零售所以，jhn最愿意看到的就是有人能在会议后重视零售；所以，沈涛在陈述理由要紧扣着这一点。

最后一句想请公司多支持一点，说得比较模糊，但必须模糊。谈判技巧最重要的原则，让对方先表态。也就是最常说的，让对方先开价。让对方先开价有几个好处，第一点就是对方先开价可能会给你惊喜。谈判其实是谈双方的期望值，如果对方的期望值比较低，他的先开价，可能超过你的预期。第二点就是可以通过对方的第一口报价让你更多了解对方。第…，如果去买批发市场买东西，尤其是买衣服，对方报价500元，那么一般人在心里就有数，这件衣服能在250元至300元这个范围内买下。很多人还价在对方喊价的一半，狠心一点的人，可能还价160元，还到三分之一。当然，如果你有时间，有技巧，50元买下也不是完全不可能。让对方先报价，最后的这个好处，可以帮助你确定还价范围。

当然，这不是一次普通地喊价还价，沈涛要的，也不是光一个价格那么简单。而他的谈判对手，更与他不平等，是他领导的领导。

果然，jhn喝完一口牛奶后说：“那你想得到什么样的支持？”

球被踢回来，如果是平等的对手，沈涛可以说：“你能支持我什么？”但jhn这句话不是要与沈涛谈判，那是沈涛心里一厢情愿的想法，jhn心里可能想的，是要沈涛汇报思想。

幸好有准备，沈涛说：“这些城市比较多，门店也比较多，所以，我希望公司能支持我……”能支持什么呢？如果没有昨晚李伟的指导，沈涛可能会说，多支持费用预算，很简单，哪一个零售系统卖进不需要钱：“进场费、条码费、陈列费。还可能会说，多要陈列，多要促销，卖进去后，当然要做好陈列，做好促销，把销售提起来。销售人员，不都是这么做的吗？沈涛在这里稍稍顿顿，想看清楚jhn在听到他下面的话的表情，或许，jhn也在等待他说，要费用、要陈列、要促销吧。

沈涛说：“所以，我希望公司能支持我每个城市一名销售经理。”jhn听了这话，也吃惊了一下。沈涛看到jhn的两眼有一丝亮光一闪而过，心里不由得满足地乐了。李伟昨晚指点沈涛的重点，就是这句话。要费用要支持要促销，那是一名普通的销售人员要的东西，要这些，除了能证明你还是业务员思维外，然后就等着jhn砍价，没有公司人员监控的城市，是不可能得到公司大笔费用的支持。最后你会要到一点，但并不会很多。

昨晚，李伟说：“一个区域经理，真正的成长，是成为一名管理者，要从管理的角度思考问题。”

每个城市一名城市经理，沈涛听李伟一说，心里也不免一惊。第一反应这是个非常疯狂的想法。每个城市一名销售经理，那湖南还需要十名销售经理。那将是一个多大的销售团队？公司放心让我来带领吗？十名销售经理的待遇又有多少？关键是，要公司支持销售经理后，那些卖进零售门店的费用、陈列促销费用，公司还是不能少。算下来，公司要多支持更多。

但一冷静，沈涛就知道这么做的好处。说话的艺术，就是用不一般的语言，表达你不一般的想法。很多厉害的人，都能从别人说的话来判断对方的想法与水平。

比如，你去问一名销售经理，你今年最有成就感的事情是什么？如果他说，完成了指标，或者超额完成了指标。那么，你就可以推断，这是一名深受指标考核、结果导向影响的老思维销售人员。碰到紧盯着销售指标的销售人员，你要注意了，他可能有两个毛病。第一，他疲了。只盯着销售指标的人很容易疲，他可能像肖聪一样，已经没有进取心，想着应付公司，不再追求卓越。每个月用非正常的手段，完成指标后就休息去了。第二，他拒绝学习或者学习能力低。热爱学习的人，一定会追求新的销售思路和方法。他们可能利用公司条件，更多是自己想办法自己学习新的销售思路。这些人，最有成就感的事情不是结果，而是利用它学习的新办法在销售过程中起到作用。所以，不管是指标压力有多大，如果你的领导问你，最有成就感的是什么，你都不能回答说完成了销售指标，也不要说实现了增长。这些都是结果，体现不了你的水平。领导想知道的是，你在实现这个结果的过程中，你有什么不一样的思想。最好的回答是，我用某某创新的想法，在某个渠道、某个方面实现了生意增长。

像jhn这样经验丰富的人，他也会参考别人说的话，来形成对这个人的判断。那么，听了沈涛这句话，jhn可能怎么判断沈涛这个人呢？起码一点，这不是一个普通的销售人员，要继续听听他的想法。

另外一个好处，从谈判角度去看。一般我们都要让对方先开价，但如果一定要自己先开价的话，最好的办法是开一个不可能的价。好处与让对方先开价相反，就是打乱对方思维，不让他知道你的想法，不要给他惊喜，让他给你惊喜，不要让他了解你的底线，不要让他猜中你的期望值。如果每个城市支持一名销售经理，门店卖进陈列促销费用更不能少，否则，支持销售经理也就没有意义了。在这个城市设置一名城市经理，按照jhn给大家都思路，当然要这名城市经理在这里做零售生意，做零售生意的第一步，又回头来向公司要钱。沈涛这个回答，就是一个不可能的还价。

jhn问为什么，这是沈涛预料到的问题。毕竟这不是买一件喊价500元的衣服，如果是买衣服，对方喊价第一反应会很受伤，不但不会让你试穿，将你赶出店也是有可能的事。如果你去买喊价500元的茶叶，还价40，对方也会装着很受伤，但却留你坐下慢慢品尝这茶。

为什么会有这样的区别？500元的茶叶成本非常可能就30元，500元的衣服成本也可能30元（不包括房租、运费等），即便是装修豪华的专卖店，30元成本价卖给你也不是绝对不可能的。问题在于，衣服店老板与茶叶店老板心理预期不一样。按照现在市场还价规则，服装店老板遇到的还价空间在喊价的一半左右，最狠心的顾客，也就还到三分之一，一场拉锯在喊价的三分之一至二分之一之间，完成价格谈判。碰到面子薄的顾客，随便让个一二十元成交也是大把大把的。所以，服装店老板对顾客还价的心理预期在喊价的三分之一以上。

而茶叶店老板就不一样了，如果这茶叶店老板自己家里有茶山，成本低，还将店开在了批发市场。那么他遭遇到的还价空间就很难说了，碰到面子薄的，还价很高，大赚一笔。碰到砍价人精，但不了解茶叶行情的，还价三分之一，没问题。四分之一，还是没问题，老板还是觉得赚。碰到茶行专家，老板就没办法了，30元、40元，老板也愿意成交。所以，茶叶店老板对顾客的心理预期就是能宰一刀就宰，不能宰成本成交就当赚人气。这样的心理预期差异，导致了他们对顾客还价的期望不一样。所以，你在茶叶店还很低的价，老板还是会热情招待，待为上宾，慢慢与你深入谈判。在服装店，老板可能用不同的方法刺激你，心情不好，懒得招待你，因为能向你这样还价的不多，后面的顾客够他赚。所以，谈判的很多时候变成了心理预期的较量。

如果你的还价让他心理很吃惊，那么谈判将更加辛苦。即便你的还价从他的成本角度看能够承受，但他心里难受。与别人打心理战，比摆事实讲道理痛苦百倍。

沈涛昨晚想了很久，招聘城市销售经理不仅仅是一个简单的还价。以飞扬公司来讲，招聘一百名一千名，只有老板愿意，他都付得起。想到这里，沈涛突然难受，他在这里为公司每一分钱收入拼搏，更为劝说让老板投入每一分钱而绞尽脑汁，而很可能，这个老板今晚心情好，跑到北京某高级会所，招待他刚刚遇到的一个美女，花了一万、十万甚至百万。谁知道呢？在中国首都，沈涛虽然没有玩遍，但只要看窗外的灯红酒绿，沈涛相信，只要你有钱愿意花，瞬间让你花掉所有资产的地方是大大的有的。

这样的想法只能让人痛苦，这是社会法则，沈涛没有办法，设身处地想想，就算沈涛自己是老板，也不会有多少区别。还是想想这次实际的谈判吧。

必须确定下来，如果要说服jhn，就应该明白，这不是一次成本的较量，也不是一次投入回报的较量，而是一场心理预期的较量。成本也好，投入回报也好，合理最好，不合理也没有关系。从jhn角度分析，他不是服装店老板，也不是茶叶店老板，成本与回报率是他在乎的东西，但在他的心里，还有他更在乎的更重要的东西。

所以，对于jhn这个为什么，沈涛准备好了一篇答案这次湖南在国庆假期后一周就完成了本月指标，到月底，可能湖南可以实现同比去年十月200%的增长。能这样快速增长的原因，就是湖南大力开发了二级城市销售，让更多的城市市场被开发出来，成为增长的主力军。”沈涛先讲事实，说明二级城市的重要性，这是第一步。

jhn点头表示认真听，沈涛继续说：“应该说这是一个比较好的发展趋势，但我在分析销售数据的时候，发现了一个重要问题。”沈涛提起悬念，准备讲数据。对于jhn这样外资背景成长的人，最重视的就是数据与事实。“这一周的销售里，我发现有销售经理的城市生意比没有销售经理的城市生意多了160%。湖南目前在岳阳、怀化有销售经理，本周都销售了八万元左右，到月底至少可以实现二十万左右的销售。而其他二级城市，本周只有三万左右，到了月底，也就是八到十万的平均销售。这样的差距实在是太大。而湖南很多重点城市，比如常德、株洲、衡阳、邵阳，我上网查了一下，从人口、市场、经济实力都超过岳阳、怀化，按理都不应该低于岳阳怀化的销售才对。

我简单地进行了调查，打电话给城市销售经理与各城市客户，虽然这些市场上新开发经销商，但客户却在这个行业做的时间很长了，并不比怀化岳阳客户时间短。通过对比这些城市的各渠道销售发现，差距主要在零售与县城上面。岳阳与怀化在市内零售系统里都有很好的分销覆盖，同时还往县城有分销。而其他城市除了先做好批发外，零售与县城基本都没有。再分析他们进货的品相，也证明了这一点。岳阳、怀化进货品项非常齐全，有批发品项、零售品项，还有一些特殊单品，而其他城市基本只有批发品项。这些分析数据，我可以回头发到您邮箱。”

沈涛说完这些数据，总结说，“可以说，这是没有一名销售经理而导致的差距。如果我们在这些城市都有销售经理，他可以帮助客户做好零售，拓展县城，精耕细作，全品种分销，实现销售飞速增长。”讲完事实，摆完数据，还有严谨的逻辑推理，虽然这些还是在从投入回报上面说事，但毕竟是第一步，沈涛想看看jhn会如何表态。

jhn还是点头不说话，表示愿意继续听。沈涛在心里叹息，做领导真好，不表态，你就得继续努力。

下面就应该从挑战jhn心理去说了，事实与数据是一支支利箭，常常让职业人所向无敌。但不管你射出多少箭，真正能杀敌的，还是射中心脏的那支。只要能射中心脏，利箭可以，匕首更好，因为利箭往往飞到最后，已经强弩之末了我曾经多次去二级出差，去看我们没有销售经理的市场。记得有一次，在邵阳最大的一家卖场里，我带着经销商去看洗涤的陈列，这个卖场里的洗涤陈列架基本全是净洁，满满的一大货架，只有在最最下面有飞扬两三个单品，不要说能不能拿得到，看都看不到。打听一下才知道，这个卖场被竞争对手包场了，只是因为飞扬是品牌，放几个单品摆摆样子。刚好这个时候，有位老人家来货架前看了很久，我们都以为他在找什么东西。没想到他找来找去，弯下腰，去拿飞扬的产品，因为年龄太大，弯了几次腰，都没弯下去，最后我们的经销商帮他弯腰拿出来。

送走了这位老人家，经销商对我说，不管你们飞扬公司支不支持，我自己掏钱也要把飞扬卖进来，而且要摆在上面，摆比净洁更大的陈列，我们不能对不起我们的忠实客户，不能对不起弯腰的消费者。”沈涛说完，稍停了一下接着说，“我当时也很感慨，其实更准确的说也很感动。jhn，邵阳的经销商说得对，我们不能对不起为飞扬弯腰的消费者，不能让他们再弯腰。可是，我知道，即便是他掏钱，他也卖不进这个卖场。”

沈涛讲的不是故事，而是他在市场上走访的真实经历。在陈述了事实与数据之后，沈涛按照计划呈现了一个消费者弯腰拿飞扬产品的画面。要说服一个人，对方肯定会左思右想。

据研究，人的脑袋分为两半，一半是左脑，用来思考，专门处理数据、文字与事实分析推理等；而人的右脑，用于想象，处理图像、韵律、颜色、幻想和情感支配等。所以，一个真正全面的脑袋，就是要左思右想。如果只用了左脑或者右脑，浪费一半脑袋岂不可惜？或者就成了传说中的“脑残”。

沈涛就是要jhn左思右想，所以讲了这么一个小故事。事实与数据可以证明于理合，而沈涛希望通过这样的于情合，合情合理，jhn还会不被打动吗？而且，以理服人可以去说服一个人在某件事上的面对观点，但是不能说服他转化到你的立场，那个人仍然可能是你的对手，只是在这件事上承认了你的意见。而以情服人却可以将它转化成你的朋友，转到你的立场。而何况，沈涛在停顿后，又提了一个悬念。停顿，沈涛知道，在沟通中，也是一个重要的技巧。

不知是被那个故事打动了，还是被这个悬念打动了。jhn轻轻的问道：“为什么呢？”

沈涛牢牢抓住这个机会，有点急切地说：“因为这个客户是批发市场出来的，不懂运作卖场。不知道怎么去谈判，怎么去对账，怎么去开票。不但邵阳如此，其他很多城市都如此。洗涤是老行业了，虽然没有被开发成经销商，但掌握这个行业的客户都在批发市场里。他们把握这个行业，把握着一个城市的销售渠道，有着别人不能代替的地位。但是，他们很多人只会做批发，虽然他们想做卖场，想做零售，有这个积极性，但是需要我们帮他。帮他们的最后办法，就是派一名销售经理帮助他们。”

jhn还是点点头不说话，但沈涛等待的不是点头。但是jhn好像不准备再说话，沈涛也不知道该说什么了，要说的似乎已经说完。时间在慢慢凝固，沈涛心却不由得往下掉，看来是自己这一番说辞还是不够啊，难道哪方面没有说到？jhn到底在想什么呢？想着想着，沈涛又不由得有点生气，觉得自己一腔热血想把工作做好，却被jhn在沉默中压制。心一横，生死就这样了，打破沉默对jhn说：“jhn，请您考虑一下，我觉得上人对生意很重要。”一句话结束了自己的谈话，等着jhn宣判。

在沈涛心里，想到更多是谈判，而在jhn心里，却是全国生意的思考。对于快速流通品来说，零售终端与二、三极城市甚至乡镇，都是生意发展的趋势。只是，对jhn来讲，还有比这重要的东西。首先要让整个销售团队有执行力，这就有很多工作要做，很多事情必须有步骤，一步一步来。推出零售理念也好，管理流程也好，报表与预算挂钩也罢。这都是第一步。但毕竟第二步迟早要跨出去，而且越早越好。那么根据沈涛的这个提议，湖南是否可以先跨第二步呢x