第12章 老司机遇老司机

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【单单是我店里的白衬衫，按1w5的预期算，利润差不多175w左右，这个是总额，需要2、3个月分批回款。此外还有你搭配的那条小脚裤和内搭小可爱，小脚裤进货成本60块一条，我走150，90块的利润，我现在在找厂家翻单了，这几天陆续也走了两千多条预定款，可能可以走到30w左右的利润吧。小可爱其实利润率最高了，20块的成本80元卖，基本是翻倍往上涨，单价便宜销量还高，三千多条目前来看，估算到这一季结束也能走出30w左右。】

青哥毕竟是青哥，几乎没有丝毫犹豫，噼里啪啦就开始和乔韵算账了，乔韵看着屏幕，也不由微微点头：她和青哥的协议，当时是围绕白衬衫来定分成的，其余搭配单品她没提，也是刻意想看看青哥的心胸和诚意。

二话不说，把五五分成扩张到所有单品，青哥表现算不错，但，这还不够。她还没回话，依然在等。

【还有，我已经联系了东莞和莆田那边的厂家，莆田那边的报价，罗马鞋成本可以压到100以下，翻倍卖应该不是问题吧，这里还有一笔，但销量不好预计，因为我不会在大店上架，让小号做吧，还能养养号。东莞那边，我是预定了白衬衫的减配版，原料就用之前说过的那款白棉布，不水洗了，成本可以压到30左右，做个半价版本，吸引廉价市场。】

【不过，人力有限，这个只能加30走批发了，但大批量出货，全国各地的量也不会少的，利润无法估量，如果按1w5翻倍来算的话，90w的利润应该是会有，不过这得赶时间差，等到后续n市这边拆版做出山寨款了，我们的批发肯定也受影响……我会把出货单给你看，到时候按实际走货量结算吧。】

服装批发市场其实还是较原始和混乱，除了正规服装企业以外，很少有签订合同的，出货单也就是个心理安慰，爱写多少写多少，真要实际掌控这款的盈利，只能是盯紧青哥的账户了。但，青哥现在的表现，已足以让乔韵点头了：说到这一步，青哥纵使保留也不太会有多少，这款衣服的利润空间，实际上已差不多被挖掘尽，而他在她没有给出一点提示的前提下，就晓得自行扩张利润空间，这才是最让人满意的一点，说白了，每个能做大的人都有慧根，青哥天分上，的确不缺什么。

【一款就能做到两三百万的利润，要是被算出来，直接都能上新闻了，干这行还是应该闷声大发财，从现在起多养小号肯定是对的。】她开始发糖赞许了，【选你合作，我眼光真没错。】

【你这是在夸我还是自夸？】青哥问，半开玩笑，半是催促，【但这也得建立在你的估计准确无误的基础上——】

【这几天有空的话，你来b市一趟吧。】乔韵也没回避，有些事她还是喜欢当面谈，【我们也到了该见面的时候了，不是吗？】

刚做了个爆款，青哥现在有多忙可以想象，但他还是用最快的速度赶到b市，仅仅只让乔韵等了两天。

“这是鞋和衣服的合同。”他身上仿佛还带了制鞋车间的胶水味道，身为一个刚赚到一百多万的小富翁，穿着一件洗到泛白磨毛的t恤，卡其布短裤，蹬着一双阿迪拖鞋，睡眼惺忪，整个人看起来迷茫得不行。乔韵看着他都忍不住要笑：作为一个合格的同性恋，陈靛一直骄傲地坚持着自己过分精致的着装准则，三件套基本没离过身，左耳永远有枚骚气的紫耳钉，现在这么个毛茸茸的邋遢形象，太新鲜了。

“你是多久没好好休息过了。”她拿过合同翻了几下，扫过几个关键细节就不再多看：青哥没来b市之前先去把两个单下了，尽显诚意，她也不会太过小气。“钱赚不完的，青哥，有些事也该学着放手给底下人做。”

青哥抓抓头发，笑得腼腆，他看乔韵的样子就像是看女神，充满敬畏，简直连试探都不敢。“其实也不是太忙，就是我有点认床——”

他从怀里掏出一张卡给乔韵推过去，有丝歉意，“这里有五十万，刚到账的批发预付款……抱歉，下了那两个大单以后手里现金真有点不凑手，剩下五十万，过几天打给你。”

“不急。”乔韵手里拿着卡转了几圈，她往后靠了一下，方便服务生送上餐点。“咱们先说事吧——你早饭在飞机上吃的吧？快吃点，边吃边说，不耽误事的——”

青哥听话地狼吞虎咽，一边吃，双眼一边滴溜溜地看着她，流露出纯真的好奇。乔韵见了又忍不住要笑，她沉吟一下，单刀直入，“青哥，这一波做下来，大致的盈利模式你也清楚了，你觉得前景如何？如果还看好的话，你和我——咱俩组个队怎么样？”

邀请青哥组队，有感情分，也有青哥表现的加分，更是现实的需求。现在是2007年，整个行业才刚开始，一切都是草创，还会有个体户，但等到1、2年之后，真正做出水平的服饰网红，背后哪个没有团队？一开始没有，之后也会去找。一个网红能走多远，自身的素质占比多少？看她就知道了，脸都几乎是假造出来的，刚见面的时候，青哥犹豫了很久才敢认她——脸实在是网红的事业中最不重要的一环，搭配眼光、供应链、营销能力，这些才是关键要素，而她自己一个人显然无法提供全部。

“在咱们的组队里，我的优势是搭配眼光，这是我的核心竞争力。”她直言不讳，并不自我吹嘘，“工艺书、营销，这些其实你都可以找人去做，但选哪款来作，用哪种搭配把单品营销出去，这是我的专长，目前来说，还没人能够取代。”

“而你也有优势，你对服装工艺内行，有服装厂和大批发商人脉，自己又有个经营得相当不错的淘宝店，零售渠道也强，我们两人的优势很互补，几乎不用磨合就能上路，在这个蓝海市场，早启动一步，得到的优势有多大，相信你也有所感觉。找你合作，我已经拿定主意了，你的意愿如何呢？”

这基本是废话，青哥如果不想继续合作，干嘛白白给她这么多分成？乔韵根本没想过他会拒绝，但还是大方扔下许诺，“想知道什么就随便问，这是大事，你有疑问也很正常。”

果然，青哥的表现就和所有走在路上忽然捡到巨款的人一样，有种‘我何德何能有此福报’的本能疑问，但仍反射性地把钱一把搂进怀里，“当然有强烈兴趣——”

他深呼吸几下，重拾镇定，这会也不再故作傻白甜了（乔韵早猜到他的狼狈有五分是装的，一方面卖惨博点同情分，一方面也降低别人对他的提防），而是垂头深思，柔和的眉眼时不时闪过一丝“智慧的光芒”——青哥思考时眼皮会轻轻的跳，他管这叫迸发智慧光芒——片刻后，他坐直身子，双手搁上桌面，直直地望进乔韵眼底。

“合作的话，当然有强烈兴趣，”他说，语调也不再含糊不清，而是清晰又坚定，在在显露他的敏捷与才智，青哥确实不是扮猪吃老虎的那种老板，“但借此机会，我也想请教一个问题——乔小姐，我实在很好奇，你是怎么选定那件白衬衫做爆品，并且预估出它的当季销量落点会在一万五千件左右呢？”

乔韵不疑惑青哥会问这个问题，从敲定合作起，她就在多方试探青哥的底细，这一点，他不会全无感觉，也交上了一份让她满意的答卷。能力、诚意、才智、气魄都无可挑剔，现在轮到青哥发问，她当然怎么也得给点干货出来，否则，又如何体现自己的诚意？

“你从没进过服装企业工作吧？”她明知故问，得到青哥肯定的点头，“预估销量当然是服装生产里很专业的一个分支，通常是交由商品企划经理来做——不要这样看着我，我不会给你掉书袋，我只是告诉你，预估销量是每个专业人士必备的技能，至少你要有尝试去预估的这个勇气，才能称得上是个合格的服装团队，这件事以后你也要经常做。”

“企业的销售额预估当然是建立在一大堆数据上的，去年的单品累计销售额，门店销量分布等等，但淘宝店怎么做预估这就不好说了，像是你这种货源受控的原单店根本没有做预估的意义，反正卖什么，卖多少都身不由己，所以你从未思考过怎么利用淘宝来做数据收集，怎么以此选款。这个做法，我只会复述一次，不可能手把手教你，所以我建议你仔细听——在选款之前，我思考的是，目前市场的痛点是什么，市场缺什么样的衣服。”

“这答案当然很简单，市场永远缺性价比高的衣服，所以原单才会如此大行其道。扣掉了服装企业运行的所有成本，直接把设计拿来用，定价才能如此之低，原单或山寨当然是性价比之王，我发帖的onlylady也无疑以原单为主，所以为了导流我们也只能在山寨和原单之间选。接下来我问自己，现在市面上最红的原单是什么？”

“日单，毫无疑问，还是日单最火，欧美大牌虽然认知度高，但品控严，生产成本也高，市面上绝对没有90%以上相似的原单，只有质量低劣的仿货。q市的韩单价格够低廉，但韩国品牌自己也是七零八落，没档次，日单在n市，可以用很低的成本价搞到90%以上的原单正品，所以现在说原单就是说日单，说日单就是说原单，这个市场已经有足够多的竞争者了，所以我要绕开日单擅长的仙衣领域，那么，我该做什么？”

她的语气是启发式的，再加上有结果推导，青哥很快跟上，和她一起说出结论，“一款有性价比，易仿的基础款——”

“我在淘宝品类里划定了150-400的价格区间，搜了一下女装品类，从返回的结果来看，在这个价格区间内，衬衫品类的搜索结果是最少的，ok，供给有缺陷。然后，查询这个价格区间内销量最高的几家评价，大部分差评都集中在质量问题上，这是理所当然的事，衬衫不比仙衣，很多顾客是要穿到一定场合里去的，对布料和做工都有要求。所以痛点也呼之欲出：顾客需要性价比高，质量好的基础款衬衫。这个需求非常的旺盛，目前淘宝的市场不能满足，而且，需求人群量极大——估算一下，这个人群是日系仙衣爱好者的几倍？”“唔……其实日系衣服受众群挺狭小的，要这么说的话，日系牌子码数都小，而且对胸部有要求，胸太大穿着根本没法看，所以具体说，应该是身高从150到165之间，体重在80到100斤的女性群体……”青哥说着也笑了，“确实很苛刻，不过就这样的群体限定，我们家的爆款还能走出好几百件……”

“可见现在市场潜伏着的购买力有多么恐怖了。”乔韵耸耸肩，“你不会以为onlylady就只有这种女孩在看吧？当然还有天涯，一个可以查询到的数据是，我国中学生的平均身高是女165厘米，这也就是说，在淘宝用户集中的年龄段，至少有一半的女孩是要比165为高，基本被日单排除在外，而且从自身着装风格来看，对日单也没有太大的兴趣——你是做原单的，你最清楚，l码每次都是最不好卖的，不是吗？”

“对日单没兴趣，不意味着不上论坛，当然现在满论坛都是在秀日单的，但如果你留意一下那些秀大码衣服的贴主，你会发现虽然回帖率不高——这可以理解，她们的照片实在是不敢恭维——但点击量却并不会特别少。所以，我们现在有了这么一个市场——这些女孩对原单市场很有兴趣，但不论从审美还是尺码来说，都罕有合适她们的商品，她们只能在论坛里幽怨地游荡，看着别的小码女孩捡便宜，自己却还是要到昂贵的专卖店去兜衣服来穿——”

“然后你在这时候出了一款她们也合适穿的白衬衫。”青哥恍然大悟，他语调里的心悦诚服半真半假，但惊艳赞赏绝对是真的，“市场的需求一下就释放出来了——”

“其实白t可能也可以，但那太好仿了。”乔韵耸耸肩，“工艺上毫无难点，别家的山寨会出得很快的，妨碍我们赚钱。——是的，所以，我出了一款不挑码数和气质，设计本身就极受赞赏，有一堆街照的白衬衫，基础款，性价比高，料子好，百搭，谁不需要这样一件白衬衫？它有什么理由不卖？在市面上本来就缺少一款能让大众满意的衬衫，市场饥渴的情况下，它有什么理由不爆呢？当然，也许时机不对，这衣服在春秋季的表现会更好，但……”

这一次是青哥帮她补完，“以我们现在的生产能力，如今的订单也足够全力消化了，真正在春秋季上档，过量订单吃不下，反而会手忙脚乱……”

他嘘出一口长气，这个在原单界也算是有点名气，自己做得风生水起的年轻人用含义极为复杂的眼神盯着乔韵，这眼神她很熟悉：人对着从天资、长相到资源都全方面碾压自己的人时，就会出现这样的表情，不能说是妒忌了，差距太大无从妒忌，只能说是一种茫然的失落——大家都是人，年纪也差不多，为什么差距会这么的大……？

以前她不是没见过这种表情，多数时候是对着秦巍，有时候她甚至在想自己是否也在小心翼翼地隐藏着这表情的出现，她已经那么努力了，为什么总还跟不上秦巍的脚步？是不是有些差距，再努力也注定弥补不了？

现在，她也成为被注视的对象，但乔韵还未厚颜到会沾沾自喜的程度，这里有许多知识，其实本来就是将来的陈靛教给她的。“至于估算本季销量，和其实是有基本公式的，从上架前的收藏数量和页面浏览量就能预判，以后会有这样的数据软件来提供，很贵，但等你做大以后就很必要……但更重要的是，你之前和我说过，很多人一气买两个码数，因为做外套需要oversize，要买大一个码，所以它的销量理所当然会比正常款式还要更上浮。——好了，你还有什么问题？”

“……”青哥死瞪着她，沉默了大概一分钟，迸发出疑问，“最后一个问题——你什么都会，还要我……干嘛呢？”

他有点沮丧，但更多的还是疑问：两人素昧平生，没有任何感情而言，平等的合作，必然建立在平等的能力上，总要互有长短才能和乐融融。乔韵刚才说得好听，其实屈指算算，她会挑款，能扒版，可以导流，所差的无非就是去跑厂而已，至于大批发商，那更是纯属讲笑，以乔韵今时今日的导流能力，会愁结识不了大批发商？青哥不是没筹码，只是他的筹码并非无可取代，且过分稀少，让他自己都建立不起和乔韵平起平坐的信心，而他的心气，又让他不愿屈居人下，做乔韵的小弟。

“其实你说得没错，现在，我还真没什么非你不可的地方。”乔韵也没有空言安慰，“如果我想做的只是这个团队的话，并不需要第二个老板来话事……”

“但你想做的并不只是一个团队？”青哥真正来了兴趣——他好像终于真正抓住乔韵的需求点了。

“当然，”乔韵毫无犹豫，一口承认。“我们现在在做只是服装生意而已，时尚圈都尚未入门，钱是多，但有多少格调？就好像收废品，年年都出几个亿万富翁，但你绝对不会说它能和制造厂家平起平坐……”

这话说得不好听，但青哥亦不得不承认这是事实，山寨原单，的确也处于整个行业金字塔底部，甚至只能说是隐形的那环夯土基，利润率的盘子的确大，但那不过是拾人牙慧，的确，尚不能说进入时尚圈。

“而你想要做的，是……”

乔韵笑而不语：她现在找青哥搭档做的是一门稳赚不赔的生意，又不是创业要忽悠天使投资，青哥只需要知道这些就够了，余下的，保留一点神秘感也好。网红这边，只会是她的起步，必然不是她的全部。乔韵要混的是时尚圈，并不是服装界，这二者虽然交融，但却也有本质的不同。青哥的能力足以打理好一个网红小团队，之后的机会，得靠青哥自己争取。当然，能否让青哥想要这个机会，也需要她的努力。

青哥生意场里打滚的人，不会读不出乔韵的潜台词，他不由有些气馁：乔韵是名校t大的学生，这个青哥是知道的，他寄过快递，也因此解开她会做工艺书的谜团，这种名校生的心气一向高，尤其乔韵又有本事挣钱，不想被原单业局限也在情理之中，只是她想做什么，此时此刻他并无半点概念，就连想都想不出来，服装业现在最好赚也最简单的商业模式，在他看来，也就是他和乔韵现在在筹划的红人商业了。能把这条路走通，能在这个时机进入，在青哥看来，已经是让他心满意足甚至有些惶恐的幸运，但……这模式，对乔韵来说，却只不过是她的一块踏脚石？

虽然他也是年少多金，在服装这行不能说是毫无建树，但……在乔韵跟前，青哥总有种不太舒服的感觉：她是大学刚毕业的新鲜人，他是混迹圈内有年的达人，但在他跟前却总是建立不起自信，这女孩没有矫饰，没有夸耀，甚至颇多保留，但在言谈间隐隐透露出的那种……心气儿，她的那种谈吐，那种利剑一样言出不二的气质，他不知怎么描述，只知道结果——

在乔韵面前，他感到了自己的平庸、无知与空虚。他隐隐能感受到，世界的帘幕对他掀开了一角，行业的帘幕对他掀开了一角，他第一次发现原来这世界上真存在这样的人，拥有常人难以比拟的天资和长相和气魄，但还有比常人更可怕的决心和意志力，数百万的巨额财富都无法让她动容——

原来世上，还真有这样的活法，原来——

他甚至还不知道她想干什么，心头已若有若无地起了骚动：是否，他也可以像这样的活？像她这样的活？

服务生从隔壁经过，擦撞到他的椅背，陈靛猛然回过神，意识到自己已经沉默了太久。他深吸一口气，把所有蠢蠢欲动的野心镇压下去，露出惯有的温和笑容。