第四节 德西效应——物质交往的利与弊

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你曾经交过多少朋友？在这些朋友里面，有多少人和你建立并维持了长久的友谊？为什么？如果我们对上述问题进行仔细地思考，就会发现很少有酒肉朋友的友谊能够长久。酒肉朋友的关系是建立在物质交往的基础之上的，一般而言，如果我们单纯地希望用物质上的交往来维持彼此之间的关系，是无论如何也不可能的。

心理学家爱德华·德西于1971年做了一个实验。他随机抽取了一些大学生，让他们在实验室里解答智力难题。实验分三个阶段进行。

第一阶段，所有的被试都没有奖励；

第二阶段，将被试分为两组，实验组和控制组。实验组的被试完成一个难题可得到1美元的报酬，而控制组的被试跟第一阶段相同，没有报酬；

第三阶段为休息时间，被试可以在原地自由活动，这时去了解他们是否愿意继续去解题，来作为他们喜爱这项活动的程度指标。

实验组（奖励组）被试在第二阶段确实十分努力，而在第三阶段继续解题的人数却很少。这表明兴趣与努力的程度在减弱；而控制组（无奖励组）被试有更多人花更多休息时间在继续解题，表明兴趣与努力的程度在增强。

这个实验充分说明，当人们在进行一项愉快的活动时，心理上的内感报酬——也就是我喜欢这件事，这件事会给我带来快乐——会让他们觉得有所收获，如果你给他们提供外部的物质奖励，反而会减弱活动本身对参与者的吸引力。这就是心理学上的德西效应。

一位老人退休之后在一座小镇里静养，但让他烦恼的是，附近住着一群十分顽皮的孩子，他们整天在街上互相追逐打闹，吵闹声让他无法入睡，在屡禁不止的情况下，他想出了一个办法。

这天，他把孩子们都叫到一起，说他喜欢听小孩们的吵闹声，并告诉他们如果他们在他家附近吵闹，他就会给他们每人50美分，孩子们都很高兴地答应了。

第二天下午这群孩子又跑来了，并且玩得比以往更放肆。这位老人就给了他们钱并许诺下次来还有报酬。第三天，他们又来了，大肆庆祝，而这个老人又给了他们钱，这次是25美分，第四天孩子们仅得到了15美分，老人解释说他那干瘪的钱包已经快被掏光了。“求求你们，尽管这样，你们明天还能以10美分的价格来玩吗？”