第四节 德西效应——物质交往的利与弊

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结果，这些孩子们认为受到了不公正的待遇，他们说，这样得不偿失，因为在他房子前玩整整一个下午才只有10美分。从此再也不去老人所住房子附近大声吵闹了。

这位老人巧妙地利用了德西效应，运用物质潜规则让那些孩子“悄无声息”了。这背后一个很重要的原因就在于人的动机的两重性上。

激发、引导、维持和调节人们从事某种活动的动机，可分为外在动机和内在动机两种。所谓外在动机，就是指在外部刺激作用下，为了获得某种奖励而产生的动机。而内在动机则是个体的内部需要所引起的。内在动机和外在动机是可以相互转化的，适度的奖赏有利于巩固个体的内在动机，但过多的奖赏却可能降低其内在的动机而转变为外在动机。

在人际交往中，我们可以这样来理解德西效应：交往的双方都有内在动机和外在动机，内在动机就是很喜欢彼此，而外在动机就是一些物质上的传递。当我们不能很好地处理物质上的传递时，德西效应就开始运行了。

有一位画家，成名之前醉心于艺术创作，觉得他一生中最快乐的事就是创作。后来，功夫不负有心人，他成名了，他的画得到了很多人的认可，一幅就能卖好几十万，他也成了一个名利双收的富翁。

可是，自从成名之后，他就没有办法专心进行创作了，因为他老在心里忖度着：这样的画符合我原来的创作风格吗？能被大家接受和认可吗？能卖出好价钱吗？

他认为人们心中已经把他定型了，新作品只有符合他原来的风格，才容易被人们认可。如果他创造出新的风格，则没有把握会被人们接受。不被接受和认可，就挣不了原来那么多的钱。

结果，为了钱，他的创作不再像过去那样无所顾忌，而是变得瞻前顾后，患得患失。他每天痛苦地表达着自己的艺术感受，画画变成了对他的束缚而不是乐趣。

艺术创作如此，人际交往也是如此，当物质交流完全取代了精神交流的时候，人们之间的感情很容易被金钱所破坏。

德西效应告诉我们，适度的物质交往有利于巩固个体之间交往的内在动机，所以物质交流可以起到友谊润滑剂的作用；但是，过度的物质交往反而会降低交往双方的内在动机，对双方的关系造成破坏。所以，在人际交往中，纯粹的物质交往不可取，物质交流应与精神交流达到平衡，真正的朋友只有在精神上达到共融后，才能在物质上无所顾忌的交流。