第七节 双面说服——好的也说,坏的也要说

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当我们企图说服别人改变态度或采取某种行动时，还面临着一个很实际的问题，那就是如何处理相反的观点。对于相反信息的不同处理会衍生出两种说服方式：单面说服和双面说服。

如果只向对方提供正面信息，即只介绍利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，就是单面说服；如果不仅提供正面信息，同时还提供一些反面信息，承认对立面也有可取之处，那就是就是双面说服。

心理学研究发现，有时候双面说服比单面说服能起到更好的说说服效果。

心理学家沃纳等人在美国犹他州立大学进行了一项试验，研究说服信息对提高铝制罐头盒的回收率的影响。在没有提供任何信息的时候，美国州立大学的铝制罐头盒的回收率是30%；在垃圾桶上贴上一些单面说服的标签，如“请不要将将铝制罐头盒投入垃圾箱！”时，罐头盒的回收率是50%；最后，当呈现一个有说服力的信息，同时承认并且回应了主要反对的观点时——“这样做可能会给你带来不便，但这的确很重要！”——回收率达到了80%。

在对他人进行说服时，承认相反的观点可能会使对方感到疑惑并会削弱自己的观点，但是，这也可能使对方觉得我们毫无偏见，从而消除他们的戒心，更容易接受我们的观点。

一位优秀的推销员准备向客户推销一块土地。这块土地靠近车站，交通十分便利，但因为附近工厂众多，每天的噪音不绝于耳。这位推销员在向客户介绍的时候，并没有单纯地说这块土地是如何的好，而是很坦率地告诉顾客说：“这块地周围有几家工厂，如果用来盖住宅，居民可能会嫌吵，因这块地的价格比一般的地段便宜。”当顾客看过地之后，觉得那个地方并非如他所说的那样不理想，又被他的真诚所感动，于是，这笔交易很快便做成了。